Выручка изменилась. С чего начать.

1. Убедитесь, что цифре можно верить

Прежде чем искать объяснение, проверьте данные. Обновлялся ли источник? Нет ли пропусков за период? Не поменялось ли, что считается выручкой? Если CRM перестала передавать сделки, падение говорит о проблеме с данными, а с бизнесом всё может быть в порядке.

2. Разложите выручку на части

Выручка — это число заказов, умноженное на средний чек. Посмотрите, что изменилось: заказов стало меньше или каждый заказ стал меньше. Это две разные задачи.

• Количество заказов
• Средний чек
• Доля новых и повторных клиентов

3. Разделите новых и повторных клиентов

Падение притока новых клиентов и снижение повторных покупок требуют разных действий. Сравните оба потока с тем же периодом и посмотрите, где изменение сильнее.

4. Найдите сегмент с наибольшим вкладом

Разложите изменение по каналам, регионам, менеджерам и группам товаров, если они есть в данных. С сегмента с наибольшим вкладом лучше всего начать разговор с командой.

5. Не путайте вклад и причину

Наибольший вклад показывает, где сосредоточено изменение. Почему оно произошло, он не объясняет. Если данных о причине нет, например не подключена реклама, честный вывод звучит так: «данных недостаточно».