Der Umsatz hat sich geändert. Wo Sie beginnen.

Prüfen Sie, ob der Zahl zu trauen ist

Bevor Sie eine Erklärung suchen, prüfen Sie die Daten. Hat sich die Quelle aktualisiert? Gibt es Lücken im Zeitraum? Hat sich geändert, was als Umsatz gilt? Wenn das CRM keine Abschlüsse mehr sendet, weist ein Rückgang auf ein Datenproblem hin — das Geschäft kann in Ordnung sein.

Zerlegen Sie den Umsatz in Teile

Umsatz ist die Zahl der Bestellungen mal dem durchschnittlichen Auftragswert. Sehen Sie, was sich geändert hat: weniger Bestellungen oder kleinere Bestellungen. Das sind zwei verschiedene Aufgaben.

• Zahl der Bestellungen
• Durchschnittlicher Auftragswert
• Anteil neuer und wiederkehrender Kunden

Trennen Sie neue und wiederkehrende Kunden

Weniger neue Kunden und weniger Wiederholungskäufe verlangen andere Maßnahmen. Vergleichen Sie beide Ströme mit demselben Zeitraum und sehen Sie, wo die Veränderung stärker ist.

Finden Sie das Segment mit dem größten Beitrag

Zerlegen Sie die Veränderung nach Kanälen, Regionen, Vertriebsmitarbeitern und Produktgruppen, falls sie in den Daten liegen. Beginnen Sie das Gespräch mit dem Team beim Segment mit der größten Veränderung.

Verwechseln Sie Beitrag nicht mit Ursache

Der größte Beitrag zeigt, wo die Veränderung konzentriert ist. Warum sie geschah, erklärt er nicht. Fehlen Daten zur Ursache — etwa weil Werbung nicht angebunden ist — lautet der ehrliche Schluss: „nicht genug Daten“.