Le chiffre d’affaires a changé. Par où commencer.

Vérifiez que le chiffre est fiable

Avant de chercher une explication, vérifiez les données. La source s’est-elle mise à jour ? Y a-t-il des trous dans la période ? Ce qui compte comme chiffre d’affaires a-t-il changé ? Si le CRM a cessé d’envoyer des affaires, une baisse pointe un problème de données — l’activité peut aller bien.

Décomposez le chiffre d’affaires

Le chiffre d’affaires, c’est le nombre de commandes multiplié par le panier moyen. Voyez ce qui a changé : moins de commandes, ou des commandes plus petites. Ce sont deux problèmes différents.

• Nombre de commandes
• Panier moyen
• Part des nouveaux et des clients récurrents

Séparez nouveaux et clients récurrents

Moins de nouveaux clients et moins d’achats répétés appellent des actions différentes. Comparez les deux flux à la même période et voyez où le changement est plus fort.

Trouvez le segment à plus forte contribution

Décomposez le changement par canaux, régions, commerciaux et groupes de produits, s’ils sont dans les données. Commencez la discussion avec l’équipe par le segment où le changement est le plus fort.

Ne confondez pas contribution et cause

La plus grande contribution montre où le changement se concentre. Elle n’explique pas pourquoi il s’est produit. S’il n’y a pas de données sur la cause — par exemple la publicité n’est pas connectée — la conclusion honnête est : « pas assez de données ».