Для бизнеса · Менеджеры продаж
Как оценивать эффективность менеджеров продаж по данным CRM.
Метрики, которые помогают сравнивать работу менеджеров без ловушки «кто закрыл больше сделок — тот лучший».
Начните с одинакового входящего потока
Сравнение менеджеров имеет смысл только при сопоставимых лидах, продуктах и периодах. Если один работает с тёплыми повторными клиентами, а другой с холодными заявками, голое число продаж вводит в заблуждение.
Смотрите конверсию по ключевым этапам
Сравните переходы, которые менеджер реально контролирует: скорость первого контакта, переход к квалификации, предложению и закрытию. Так проще понять, где отличается процесс работы.
Учитывайте скорость
Полезны время до первого ответа, длительность этапов и доля сделок без следующего действия. Эти показатели показывают дисциплину процесса раньше, чем итоговая выручка.
Отделяйте объём от качества
Количество звонков и задач — активность, а не результат. Используйте их как диагностику вместе с конверсией, средним чеком и выигранной выручкой, а не как самостоятельный рейтинг.
Проверяйте качество CRM перед выводом
Если один менеджер заполняет причины отказа и даты, а другой нет, их отчёты выглядят по-разному даже при одинаковой работе. Сначала измерьте полноту данных, потом сравнивайте эффективность.
Для бизнеса · Менеджеры продаж
Проверьте это на своей CRM.
Подключите CRM и посмотрите, что AERA видит в ваших данных.
Нужна помощь с подключением? Напишите в поддержку.