Pour l’entreprise · Commerciaux
Évaluer la performance des commerciaux à partir des données CRM.
Des indicateurs pour comparer les commerciaux sans tomber dans le piège « celui qui a clos le plus d’affaires est le meilleur ».
Rendez le flux entrant comparable
Comparer des commerciaux n’a de sens que si leads, produits et périodes sont comparables. Celui qui travaille des clients récurrents tièdes ne doit pas être classé directement contre quelqu’un qui gère des demandes froides.
Suivez la conversion aux étapes maîtrisables
Comparez les transitions que le commercial contrôle vraiment : premier contact, qualification, proposition et clôture. On voit alors où le processus diffère, au lieu de tout réduire à un chiffre final.
Intégrez la vitesse
Délai de première réponse, durée des étapes et part d’affaires sans prochaine action révèlent la discipline du processus plus tôt que le chiffre d’affaires.
Séparez le volume de la qualité
Appels et tâches sont de l’activité, pas le résultat. Utilisez-les en diagnostic avec la conversion, le panier moyen et le chiffre gagné, pas comme un classement autonome.
Vérifiez la qualité CRM avant de classer les personnes
Si l’un renseigne motifs de perte et dates et l’autre non, leurs rapports diffèrent même à travail égal. Mesurez d’abord la complétude, ensuite la performance.
Pour l’entreprise · Commerciaux
Vérifiez-le sur votre propre CRM.
Connectez votre CRM et voyez ce qu’AERA lit dans vos données.
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