Fürs Geschäft · CRM-Analytik
CRM-Vertriebsanalytik: was Sie zuerst ansehen.
Ein praktischer Satz CRM-Kennzahlen, um Veränderungen im Vertrieb zu sehen — ohne Dutzende Dashboards.
Beginnen Sie mit dem Ergebnis
Sehen Sie zuerst Umsatz, gewonnene Abschlüsse und durchschnittlichen Auftragswert für einen vergleichbaren Zeitraum. Diese drei Zahlen zeigen, ob sich das Ergebnis geändert hat und wodurch: weniger Verkäufe oder ein anderer Wert je Verkauf.
Zerlegen Sie den Trichter nach Phasen
Die Gesamtconversion verdeckt den Ort des Problems. Messen Sie Übergänge zwischen den entscheidenden Phasen: neue Anfrage → Kontakt, Kontakt → Angebot, Angebot → gewonnener Abschluss. So sieht man, wo das Ergebnis tatsächlich verloren geht.
Nehmen Sie die Geschwindigkeit hinzu
Für aktiven Vertrieb zählen nicht nur Conversion, sondern auch Zeit: wie lange eine Anfrage auf die erste Antwort wartet, wie lange ein Abschluss in der Phase bleibt und wie lang der Zyklus ist. Längere Zeiten erscheinen oft vor einem Umsatzrückgang.
Schnitte erst nach dem Gesamtbild
Wenn klar ist, welche Kennzahl sich geändert hat, zerlegen Sie sie nach Mitarbeitern, Kanälen, Produkten oder Regionen. Der Schnitt dient der Lokalisierung der Veränderung, nicht der Suche nach Schuldigen.
Zeigen Sie die Datenqualität immer mit
Neben der Kennzahl muss sichtbar sein, ob das CRM aktuell und vollständig ist. Wenn Abschlüsse nicht mehr aktualisiert werden oder Pflichtfelder leer sind, muss die Analytik zuerst das Datenproblem zeigen und erst dann über den Vertrieb urteilen.
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Prüfen Sie das in Ihrer eigenen CRM.
Verbinden Sie Ihr CRM und sehen Sie, was AERA in Ihren Daten erkennt.
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