Pour l’entreprise · Entonnoir de vente
Analyse de l’entonnoir CRM : trouver l’étape faible.
Une méthode pas à pas pour vérifier la conversion par étape, les affaires bloquées et les motifs de perte dans l’entonnoir CRM.
Une seule définition pour chaque étape
Avant tout calcul, définissez ce que signifie chaque étape et quel événement fait avancer l’affaire. Si les commerciaux utilisent le même statut autrement, la conversion entre étapes n’est pas comparable.
Mesurez les transitions, pas seulement le taux de gain
Le taux de gain final ne dit pas où les affaires se perdent. Comparez la conversion de chaque paire d’étapes clés et trouvez la transition qui a le plus changé.
Vérifiez le temps passé à l’étape
Basse conversion et temps d’étape en hausse vont souvent ensemble. Regardez le temps typique à l’étape et les affaires nettement plus anciennes que votre cycle habituel.
Analysez les affaires perdues selon la couverture
Les motifs de perte ne servent que si le champ est rempli de façon stable. Vérifiez d’abord la couverture, puis comparez les motifs par étape, commercial et source.
Comparez des périodes comparables
L’entonnoir est sensible à la saisonnalité et à la durée du cycle. Utilisez des intervalles comparables et les mêmes règles d’inclusion, sinon la conversion peut bouger simplement parce que la fenêtre de reporting a changé.
Pour l’entreprise · Entonnoir de vente
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