Pour l’entreprise · Conversion
La conversion CRM a chuté : comment trouver la cause.
Une séquence pratique pour vérifier les données CRM, les étapes d’entonnoir, la vitesse de réaction et les segments quand la conversion des ventes baisse.
Confirmez que la baisse est réelle
Assurez-vous que numérateur, dénominateur et période sont calculés de la même façon. Un renommage d’étape, un filtre ou une nouvelle règle de clôture peut déplacer la conversion sans vrai changement des ventes.
Trouvez la transition qui a changé
Décomposez la conversion globale en transitions d’étape. Si une transition chute beaucoup plus que les autres, l’enquête se resserre : qualité des leads, vitesse de réponse ou travail sur la proposition.
Vérifiez la vitesse de réaction et les affaires bloquées
Comparez le délai jusqu’au premier contact et le temps à l’étape faible. Une file qui grossit ou plus d’affaires sans tâche suivante expliquent souvent mieux la baisse que le volume de leads.
Découpez le changement par segments
Comparez sources, commerciaux, produits et régions. Cherchez le segment à plus forte contribution, mais ne l’appelez pas cause tant que les données ne le confirment pas.
Formulez une hypothèse vérifiable
Une conclusion utile dit quelle transition a changé, dans quel segment, de combien et quelles données vérifier ensuite. « Les commerciaux ont moins bien travaillé » sans ces étapes n’est pas une analyse.
Pour l’entreprise · Conversion
Vérifiez-le sur votre propre CRM.
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